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    銷售員如何與國企打交道。
     

         對于機床銷售行業來說,每一個銷售當接到客戶的電話,當時的心情都是分外的欣喜小心翼翼。他們知道制作了網站,做了推廣以后,那么我們就坐在家里面等待電話等待客戶的咨詢,當然啦你要看到客戶的咨詢,打電話過來咨詢就以為這個單子能成,那就大錯特錯了,從概率上來講有10個咨詢電話過來,一般的有用的信息有5個,如果能成一個,那相對而言是10%的成功率。
         我認為就目前當下的形勢來說,也是非常可觀的,我們在接到客戶求購液壓機求購剪板機
    絲桿的過程中,也遇到了諸多的問題,這個問題是我們作為銷售員來說,有的時候是根本沒辦法解決的。首先第1點就是質保金的問題,好多的國企他要采購設備,他對你的要求就是說沒有預付款,設備到了以后三個月以內90%,還有10%的質保金要留在設備使用一年以后,這樣的條件對于工廠來說簡直太苛刻了。
         因為一臺30×30的剪板機的價格在25萬左右,這25萬的售價,企業的成本價至少在22萬,還有3萬塊錢的銷售費企業數額增值稅,你把機床做起來成本也達到20萬,你把票開出去成本就達到23萬,再把設備送到廠里面去,等到三個月,這三個月里面你的產品不可能是完美無缺的,有任何的瑕疵,有任何的問題,他都成為你三個月以后不付款的理由。
        做銷售的那些人都拿了銷冠,比那些看資金要豐富的銷售高手還做得好,也只看到他是一個年輕的做銷售的企業,你可以看他在背后偷偷學習的一些有銷售高手和銷售老師精心體驗的有用的效果,我這個要求有可能不是簡單的知識,都是實戰,他通知學校以后他當然好于這些校長,所以大家得去偷學這些工具才行啊,為什么很多年輕的決定大客戶采購的4個因素價值價格信任體驗,如果沒有核心的需求,客戶還是不會買在中間寫上需求我來說一下這個原有多重要,今天來的各位老板和企業家挺好,如果你讀過MBA的話,必修的一門課,營銷管理這本書現在已經是第9版了,作者是菲利普科特勒,那么這部分內容提煉了他的渠道,大客戶銷售客戶關系管理中最核心的東西,如果今天晚上你把這個圓掌握了提升你3~5年的功力,有了這個才有了銷售logo,有了這個才有了顧問式銷售,沒有這個就什么都沒有了,所以今天晚上必須要變成你的東西,怎么才能變成你的東西呢?成人學習最好的方法是角色轉換加轉,整個大客戶的銷售流程圖是這樣的第1步,叫客戶分析當分析客戶發現她是我的目標客戶群體的時候,我開始進行第2步,第2步建立關系建立客戶關系,尤其大客戶關系是短期的還是長期的過程長期,而這一部分對于銷售人員的情商水平要求就高了,情商是指了解和控制對方的情緒處理,發現侵害關系建立以后,第3步要對對方的需求進行挖掘,當發現對方有需求以后,銷售的第四故事,把你的產品呈現給他,我們說價值產品呈現給他以后,第5步就價格和付款方式合同進行談判獲取承諾,合同簽訂以后開始實施,交付我們的產品和服務,客戶就有了第5個因素叫做體驗,這個時候如果客戶根據體驗跟期望值的差,他會決定他的滿意度是否痛快,給你尾款對于我們來講先進入回收貨款,如果一切順利同時開始二次銷售。
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